Начавшаяся реформа привела отрасль в движение. Ряд компаний, оценив свои возможности, приняли решение уйти из финансового лизинга в операционный. Поэтому в редакционной почте в последнее время много вопросов о том, может ли региональная лизинговая компания войти на этот непростой рынок, с чего начать и какие риски следует учитывать. С этими вопросами мы обратились к Сергею Дианину, генеральному директору компании «Лизплан Рус».
- Начнем с простого. Представим региональную компанию где-нибудь в Поволжье. Найдется ли там достаточно клиентов для операционного лизинга? Будет ли рентабельным договор об аренде парка 5-7 машин?
- По поводу размера автопарка клиента – любой размер выгоден. Всё это определяется тем, на какой рынок, на каких клиентов вы рассчитываете. Есть компании, бизнес-модель которых строится с прицелом только на большие парки, кто-то работает только с маленькими, кто-то совмещает эти два подхода.
Разумеется, есть разница, на какой общий объем бизнеса ложатся операционные расходы, но, тем не менее, конечный результат зависит от комбинации нескольких факторов: размер парка клиента, число клиентов, количество услуг, которые ему оказываются, их стоимость, затраты на закупку и оказание этих услуг и, разумеется, внутренняя эффективность – может ли компания работать с наименьшими затратами на себя, особенно, если планирует работать практически с розницей.
- Какой минимальный пакет услуг может быть предложен?
- Теоретически и практически можно остаться в объеме тех услуг, которые сегодня предоставляет при финансовом лизинге небольшая региональная компания, для этого нужно просто сменить форму взаимоотношений на аренду или аренду с выкупом. Даже остаточную стоимость можно установить на каком-то очень консервативном уровне, к примеру, 20 процентов, чтобы не брать на себя дополнительных рисков. Это больше не будет называться лизингом, но, по сути, будет очень близко к нему.
- А какова структура маржи при оперлизинге? Какую долю в общей прибыльности сделки дает финансирование, какую – дополнительные услуги, а сколько компания получает от продажи автомобиля на вторичном рынке?
-Если очень приблизительно, то примерно 50 процентов дает финансоваясоставляющая, а еще 50 – дополнительные услуги. Конечно, чем больше услуг включено в договор, тем больше «вес» маржи от этой части.
Изначально предполагается, что продажа подержанной машины не приносит никакого дохода, но и убытка не несет. Это как раз рисковая составляющая: предсказать что будет с рынком подержанных машин через три-четыре года – непростая задача.
- То есть, если на конец договора есть незакрытые триста тысяч, при том, что прибыль от финансовой и сервисной составляющей уже получена, то и продать автомобиль нужно за 300 тысяч. И в расчете сделки маржу закладывать на первые два компонента, не надеясь закрыть проблемы продажей машины в конце договора?
- Да, если вы, при заключении договора, оценили подержанный автомобиль в 300 тысяч, то для того, чтобы договор принёс ожидаемый результат, его надо продать за 300 тысяч. Это будет означать, что мы правильно установили цену авто к концу срока договора.Если мы слишком пессимистичны в назначении остаточной стоимости, то арендный платеж получится очень высоким, имы неконкурентоспособны. Если мы слишком оптимистичны, то, может получиться, что мы в конце договора продаем машину с убытком, то есть, теряем доходность. Идеальный результат – это продажа по той цене, которую вы планировали, заключая договор. Естественно, тут могут быть разные тактики и подходы. У нас в компании модель такая, что заработок на продаже предмета аренды должен быть ноль. Конечно, если рынок позволяет и компания может зарабатывать на продаже подержанных автомобилей – это прекрасно. Но бывает и наоборот, например в Европе в 2008-2009 годах, в результате кризиса, компании продавали подержанный транспорт с убытком.
-А рассчитывать надо на каждого клиента, на каждую сделку или на каждую машину?
-На каждую машину, поскольку в расчете важны все параметры – марка, модель, опции, регион использования, характер эксплуатации, срок использования и пробег машины.
-Теперь о наборе опций. Эффективность аренды, сохранность машины и репутация компании, в конце концов, зависят от того, каких поставщиков вы выберете. Как выбрать надежного партнера для оказания сервисных услуг? Допустим сломалась машина между Красноярском и Шушенским… А вы в Москве.
- В любом случае, система, как в самолете, должна быть иметь резервный ресурс. Надо иметь достаточное число партнеров в каждом регионе, чтобы быть уверенным, что в случае аварии кто-то приедет на трассу, ведущую в Шушенское и поможет водителю.Не всегда и везде это возможно, но строго говоря, если машина сломалась на расстоянии 300 километров от ближайшего сервисного центра, то это просто дополнительные затраты. И эти затраты одинаковы и для машины в собственности и для машины в аренде, сам ли клиент обратится за услугой или через нас. Конечно, при работе с лизинговой компанией всё становится проще, так как у нас уже есть готовая сеть партнеров, и не надо искать к кому обратиться в экстренном случае. В крайнем случае, в совсем удаленных регионах, машина может обслуживаться неофициальным дилером, а тем ближайшим техническим центром, который может качественно предоставлять услуги.Мы работаем с легковым и легким коммерческим транспортом, для этого типа машин сервисная сеть более развита, чем для грузовых. Так что у нас всегда есть на разумном расстоянии достойный партнер.
Дополнительно, при приобретении автомобиля, даже на более ранней стадии, стадии выбора автомобиля, мы рекомендуем клиенту, какой автомобиль удобнее, проще и дешевле эксплуатировать в данном регионе, с учетом доступности сервисной сети.
-Но небольшая региональная компания не всегда сможет выбирать клиента, она будет рада каждому договору оперлизинга – и такси, и легкий коммерческий транспорт, и дальние грузоперевозки.
- Скорее всего, легковой автомобиль всё-таки будет использоваться на ограниченной территории, в том же городе или в том же регионе. Похожая география может быть и у легкого коммерческого транспорта. Если вы не можете гарантировать оказание услуг или их части за пределами своего региона, укажите это в договоре. А если нет гарантии, что грузовик клиента будет ездить только по заранее оговоренному маршруту, то можно, например, ограничиться только финансированием и страхованием, переложив все остальные риски на предпринимателя. Но тут, в отличии от финансового лизинга, есть риск, что в конце договора мы получим машину не в самом хорошем состоянии, поэтому надо продумать и работу с этим риском.Важно понимать, что делая договор без обслуживания и, получается, без дополнительного контроля, мы можем обнаружить по окончании договора автомобиль не в ожидаемом нами нормальном состоянии с рассчитанной заранее остаточной стоимостью. Значит, чем меньше контроля за предметом аренды, тем меньше остаточную стоимость следует закладывать.
-Отличается ли оценка рисков в операционном лизинге от финансового?
- С точки зрения кредитного риска и рисков, связанных с контрагентом, разницы никакой, оценка проводится также, как и для финансового лизинга.
Однако с точки зрения рисков, связанных с имуществом, автомобилем, надо принимать во внимание технические риски, а именно – риск будущей стоимости автомобиля, а если в договор включены услуги по техническому обслуживанию и ремонту, то и риск поломок, стоимости их ремонта, простоя автомобиля. То есть риск остаточной стоимости и риск всевозможных ремонтов – это наша проблема и мы ее должны оценить это вначале. Естественно, договор накладывает некоторые ограничения на условия эксплуатации машины, например, что автомобиль будет передвигаться только по дорогам, и нельзя гонять по бездорожью или использовать машину для гонок.Дополнительно в договоре мы отражаем условия, которые ограничивают риски ненормальной эксплуатации.
Еще о методах контроля. Некоторые компании из сферы финансового лизинга применяют плановые осмотры транспорта. Но, поскольку мы отвечаем за его ремонт, то вольно или невольно ситуация контролируется: ведь хотя бы раз в год машина приезжает на техническое обслуживание. Наш поставщик в этот момент делает диагностику, по которой мы можем судить о состоянии автомобиля.
Отчасти помогает телеметрия. Она упрощает нашу жизнь, потому что мы таким образом, как минимум, следим за пробегом автомобиля. Она упрощает жизнь клиенту, которому не надо делать для нас специальные отчеты о пробегах. В контракте у нас всегда есть ограничение по пробегу. То есть мы изначально говорим, что этот контракт рассчитан на столько-то километров в год. Если клиент ездит больше, то и стоимость контракта должна меняться, поскольку интенсивность эксплуатации напрямую влияет на затраты, на остаточную стоимость, в итоге на доходность.
-Вы активно применяете телеметрию?
-Сейчас она установлена на 90 процентов от всего парка автомобилей.
-А часто встречаются недобросовестные клиенты, которые, понимая, что автомобиль арендован, начинают его попросту «убивать»?
-Нет, это редкий случай. Да и случай «убивания» автомобиля оговорен в контракте и клиент несёт за это полную ответственность. Дополнительно, наши машины все-таки в нашем поле зрения, мы же их обслуживаем и ремонтируем, значит знаем каково их состояние. Да и при финансовом риске могут быть аналогичные риски.
-Итак, договор закончен, вы получили машину назад и в хорошем состоянии. А возможно ли ее еще раз сдать в операционный лизинг?
- Теоретически возможно. Для этого компания должна создать специальный продукт, мы сейчас этого не делаем, продаем все машины на вторичном рынке.
- А что мировой опыт говорит? Есть ли спрос на такого рода продукт? Мы ведь в этом разговоре мыслим категориями региональной лизинговой компании. Там клиенты небогатые и вполне можно найти арендатора на трехлетний грузовичок.
- Спрос на такой продукт существует, особенно для ультра малого бизнеса, которому важнее решить проблемы с мобильностью, чем тратиться на престиж. Понятно, что если машина возвращается после первого договора аренды и ее состояние позволяет эксплуатировать ее еще два–три года, то можно создать продукт – лизинг подержанных автомобилей – и передавать ее клиентам еще раз. Средний возраст автомобиля в России 12 лет, значит, есть машины, которые и по двадцать лет эксплуатируются. Сегодняшнее состояние современного автомобиля позволяет его эксплуатировать пять-шесть лет при разумных затратах. Если исключить такси и аналогичные транспортные службы, то обычно машина проезжает 25-30 тысяч километров в год. Если бизнес связан с грузоперевозками, то можно предположить, что за год набежит намного больше километров. Но и грузовой автомобиль рассчитан на более активное использование - выдержит и миллионный пробег. Значит, возраст, состояние и пробег автомобиля определяют, можем ли мы его использовать для вторичного лизинга или нет. И мировой опыт знает такие примеры. Первоначально в бизнес-модель операционного лизинга была заложена продажа после первого цикла использования. Сейчас ситуация меняется, компании ищут новые ниши и выяснилось, что даже в Западной Европе трех-четырехлетние машины прекрасно арендуются повторно, поскольку есть маленькие компании, которые только начинают бизнес, есть семейные фирмы, для которых обладание новым автомобилем не является критичным, а более важным фактором становятся затраты.Конечно, такой рынок существенно меньше рынка новых автомобилей, но в жизни все меняется.
-Важный вопрос: каковы методы оценки стоимости автомобиля по окончании срока договора?
-Здесь все просто и сложно одновременно. Берется статистика, доступная из всех источников, какие есть. Дальше все это закладывается в «машину», которая делает прогноз с учетом факторов политических, экономических, географических, рыночных. То есть, во внимание принимается много составляющих. Плюс мнение экспертов, которое никто не отменял. В итоге появляется некая матрица, говорящая, что такой-то автомобиль такой-то марки и модели при таком-то пробеге в таком-то возрасте стоит столько-то. Это достаточно сложная работа, нацеленная на то, чтобы быть как можно точнее рассчитать этот риск и быть одновременно и конкурентоспособным и не прогореть в конце сделки.
-Наверное, для маленьких компаний это наиболее сложный участок деятельности.
-Все упирается в методологию оценки и разумный подход.
-Но есть риск, что руководитель, уже много лет работающий в финансовой аренде автотранспорта, скажет: да что мы, не понимаем, сколько это стоит? Какая математика? Какое программное обеспечение?
-Такая позиция имеет право на жизнь. Это оценка, основанная на экспертном мнении. Но экспертное мнение, на самом деле, занимает в процессе оценки 5-10 процентов. При относительно небольшом объеме бизнеса компания, занимающаяся оперлизингом, вполне может обойтись обработкой статистики, не надо никакого программного обеспечения. Но, правда, со статистикой тоже надо уметь работать. А, в конце концов, можно занять консервативную позицию, максимально занизив конечную стоимость автомобиля. И заложив в договор право выкупа. Это будет привычнее и клиенту, и компании.
-Теперь о внешних рисках. У отрасли есть опыт восстановления после кризисов 2008 и 2014 годов. Как эти проблемные периоды сказались на рынке вторичных автомобилей?
-Конечно, в период спада деловой активности, это затрагивает все отрасли, в том числе нашу. Если говорить о рынке подержанных машин, то российский рынок 2008 год прошел уверенно, а 2014 очень хорошо. В 2008 году у людей в головах была сильна привязка цены к иностранной валюте. Поэтому рынок подержанных машин рванул вверх вслед за курсом валют, но при этом упал в объеме. А дальше, в относительно коротком периоде, был достигнут баланс. И в целом ситуация на рынке подержанных машин не была катастрофической. В 2014 году ситуация была уникальной: рынок новых автомобилей резко упал, а рынок подержанных – вырос. И общее количество машин, продаваемых в стране, осталось таким же. Плюс девальвация национальной валюты подняла рублевую стоимость новых автомобилей, что привело к ценовому подъему на вторичном рынке.
-С учетом того, что кризисы у нас периодически случаются, дайте совет коллегам, решившим пойти в оперлизинг. При наступлении спада, какое решение будет правильным – тянуть с продажами до роста рынка или продавать?
- Есть такое высказывание - наличные – это король. Держать - сколько? Никто же не знает, когда начнется восстановление. Хранение подержанного автомобиля стоит денег, машина, стоящая на приколе дешевеет, если она не эксплуатируется, то становится только хуже, и потребуются дополнительные средства для того, чтобы ее привести в предпродажное состояние. Так что здесь совет такой: продать, всплакнуть, зафиксировать убыток и направить вырученные деньги в сделки нового цикла.
-Развитие операционного лизинга построено на идее о том, что использование может быть выгоднее владения. Насколько эта идея набирает силу в головах потенциальных покупателей?
-Медленнее, чем хотелось. Даже некоторые российские подразделения западных компаний не слишком отличаются от отечественных в этом смысле. Конечно, когда они пришли на рынок в начале девяностых, никакого оперлизинга не было. Они привыкли покупать и самостоятельно обслуживать, выстроив для этого инфраструктуру. И ломать эту структуру тяжело и психологически, и социально, и в силу привычки. Считать правильно свои затраты на автопарк, увы, не умеет никто, ни российские, ни международные компании. Традиционно считается, что затраты на автопарк это какие-то небольшие деньги. Хотя правильный анализ показывает, что зачастую расходы на транспорт – вторые после зарплаты.
Неосознание этого, конечно, снижает интерес к операционному лизингу. Подразделения иностранных предприятий переходят на оперлизинг легче, потому что они знакомы с этим продуктом по стране происхождения. У ряда материнских компаний исповедуется доктрина: никаких покупок, только аренда. Для сравнения, в Европе среднее проникновение операционного лизинга в автотранспорте свыше 31 процента, в России – 1,4. Барьером для развития нашего направления является ощущение крупных компаний, что они все отстроили оптимально, а у маленьких – привязка и привычка к собственности. В тоже время стремительно набирает силу новый тренд – использование вместо владения, и здесь, автомобиль-как-услуга, становится новым и перспективным направлением.
