Главная
Статьи
Энциклопедия лизинга
Мотивация лизинговой компанией продажников как инструмент маркетинга

Мотивация лизинговой компанией продажников как инструмент маркетинга

Энциклопедия лизинга

24 Декабря 2018

13884

Мотивация лизинговой компанией продажников как инструмент маркетинга

Очень часто система мотивации, работающая в компании, формируется из её стратегических целей, а также текущих тенденций рынка. Но современная рыночная ситуация требует изменения тактики. Сегодня для успешной работы лизинговой компании необходимо делать свою систему мотивации более эффективной и, в частности, мотивировать работников отдела продаж. Чтобы преодолеть все отрицательные тенденции рынка, которые оказывают влияние на успешность предприятия, вовлекать в мотивационную систему следует всех сотрудников компании.

В чём проблема стандартной системы мотивации продажников?

Как правило, стандартная система мотивации менеджеров отдела продаж представляет собой сумму из фиксированного оклада и бонусной части – процентов от объёма продаж при условии выполнения ими установленных плановых показателей.
Сегодня для того, чтобы лизинговая компания имела хорошие показатели продаж, использовать такую схему неэффективно.

Несмотря на то, что она довольно проста и доступна для понимания каждого сотрудника, она не способствует совершенствованию его профессиональных качеств. И, таким образом, не оказывает стимулирующее воздействие на степень вовлечения и заинтересованности работника в достижении поставленных перед компанией целей. В классическом варианте мы наблюдаем связанное со стремлением хорошо зарабатывать увеличение объёмов реализации вначале, и потерю интереса в дальнейшем.

Эффективная работа руководителей и грамотная система стимулирования подчинённых и контроля их работы способны принести очень хороший эффект. Однако, финансовый директор лизинговой компании должен учитывать тот факт, что постоянное стимулирование сотрудников повысит уровень трудозатрат руководителей на мотивацию продажников.

При разработке мотивационной системы для менеджеров отдела продаж в обязательном порядке необходимо учитывать цели по развитию отдельных категорий услуг и планируемый доход от каждой из них.

На что следует сделать упор при разработке системы мотивации для отдела продаж?

- Мотивация должна быть долгосрочной

Система «фиксированная ставка + процент», описанная выше, является краткосрочной мотивацией. В долгосрочной перспективе сотрудников мотивируют такие моменты, как возможность официального трудоустройства, предоставление социальной помощи, медицинская страховка, месторасположение компании, уютное рабочее место и даже бесплатный кофе для с печеньками для сотрудников. Чем более комфортными будут эти условия для персонала, тем больше он будет заинтересован показывать стабильно хороший результат и оставаться в штате вашей компании.

- Важны не только материальные вещи

За свои старания люди хотят получать не только определённую денежную сумму, но и другие привилегии – дополнительный отдых, уважение руководства, власть над подчинёнными, особый статус и другие. Поэтому в систему мотивации целесообразно включать такие бонусы, как, например, дополнительный выходной, семейный визит ресторана, рабочий кабинет с видовым окном, путёвка на отдых и другие.

В чём заключается секрет эффективной системы мотивации?

Основное правило эффективной работы системы мотивации – комплексный подход, который должен включать в себя как долгосрочную, так и нематериальную мотивацию. При этом система должна включать в себя только самые важные элементы и быть максимально простой для понимания специалиста по продажам вашей компании.

Каждый бизнес имеет свою специфику и особенности, поэтому выстроить действительно рабочую систему мотивации для отдела продаж может далеко не каждый. Но даже если вам удастся разработать её правильно, перед вами встанет ещё более сложная задача – заставить систему работать. Для этого придётся запастись терпением и заставить сотрудников регулярно считать их фактический заработок.

И напоследок

Помните, что перед тем, как приступить к формированию мотивационной системы, следует собрать перспективный и профессиональный коллектив, который действительно сможет показать хороший результат. Для этого каждый работник отдела продаж лизинговой компании должен быть коммуникабельным, стрессоустойчивым, иметь высшее экономическое образование и обладать определённым уровнем компетенции.

Больше интересного в вашей ленте Яндекс Дзен