О том, как непросто бывать вернуть имущество при расторжении договора говорилось много. Но реализовать изъятое, быстро и без убытков – проблема не менее сложная. Мы попросили специалистов компаний рассказать, какие каналы продаж оказываются наиболее востребованными, есть ли нормативные сроки продажи и как определяется ценовая политика при реализации. И, наконец, что правильнее - дешево, но быстро, или медленно, но дорого?
Отвечаем на вопросы:
· Какими каналами сбыта пользуется компания
· Каковы сроки продаж
· Как определяется цена
Игорь Седов, начальник отдела безопасности компании «Зест»: «Мы предпочитаем профилактику».
Задача реализации какого-либо имущества возникает у нас крайне редко. Стараемся до этого не доводить. Специализированные площадки мы используем в случаях продажи легковых автомобилей - АВТО.РУ и Avito. На сайте компании есть раздел с полной информацией об имуществе.Сейчас у нас в этом разделе размещена информация всего о 4 самосвалах. Первый раз за шесть лет компания столкнулась с необходимостью продавать изъятые машины. Даже если мы что-то изымаем, то это скорей превентивная мера по принуждению к миру.
Работа с дебиторами направлена на то, чтобы все неплательщики все-таки выполнили свои обязательства. Потому что в любом случае при расторжении договора у лизинговой компании будут финансовые потери. Цель этой работы заключается в том, что бы закрыть дебиторскую задолженность.
Теперь о ценообразовании. Мы проводим мониторинг цен. Стараемся выставлять имущество по среднерыночной стоимости. Чтобы заинтересовать клиента, иногда снижаем цену. Потому,что все же сроки имеют значение.
Мы понимаем, что если мы изымем имущество в одностороннем порядке, что предусмотрено договором, компания обратится в суд. Если он выплатил больше пятидесяти процентов, а чаще это так и есть, то суд, естественно, станет на сторону лизингополучателя. У лизингополучателя всегда есть аргументы к примеру: «Вы изъяли у меня имущество, а я на нем работал, оно мне приносило доход. Я вам писал письма.» Такие письма нам поступают иногда с просьбой о реструктуризации либо с просьбой на продление. В основном мы идем на уступки нашим клиентам, если знаем объективные причины, по которым клиент просрочил платеж.
Наша компания старается делать профилактику перед заключением договора и, если в процессе возникают какие-то трудности, приезжаем к клиенту, ведем с ним переговоры, просматриваем дополнительные документы, выясняем причины задолженностей.
Владислав Белогрудов, начальник отдела по работе с непрофильными активами «Интерлизинга»
Реализацию изъятого имущества мы рассматриваем как способ привлечения дополнительного дохода.
Наиболее популярным каналом реализации имущества является интернет. В нашей компании один из основных каналов – это Avito и несколько других интернет-площадок по реализации изъятого имущества. Также на нашем сайте есть информация о технике, которую можно приобрести.
Для продажи низколиквидной техники используем иной подход – холодные звонки, звонки партнерам или нашим клиентам. Дополнительным каналом являются поставщики оборудования, которых мы регулярно оповещаем.
Кроме того, мы активно работаем с агентами, которые не имеют своих площадок. Потенциальные покупатели делают им запрос, и они подбирают по различным лизинговым компаниям то или иное оборудование. Таких агентов у нас более двадцати, но активно работаем с двумя-тремя.
Основным приоритетом при продаже имущества для нас является стоимость, а не сроки, по которым его нужно реализовать. В нашей компании есть отдел оценки, который анализирует наличие подобного оборудования на рынке и формирует рыночную стоимость.
Средний срок реализации изъятого имущества составляет от месяца до трех. Для автомобиля стоимостью до миллиона рублей устанавливается срок реализации от месяца до трех, для автомобиля свыше полутора миллионов - от месяца до пяти. В нашей компании выделен один сотрудник, который занимается реализацией всего изъятого имущества по России. В данный момент на реализации около 40 позиций. Каждый месяц список пополняется, что-то выбраковывается, что-то появляется. За квартал удается продать от 20 до 25 позиций. В месяц получается порядка 6-8 единиц.
Наш принцип работы немного отличается тем, что задача отдела по реализации изъятого имущества не просто продать, а постараться грамотно продать и не в убыток. Если есть возможность продать дорого, то стараемся продать дорого – этим мы минимизируем потери от расторжения договора лизинга. Ищем различные каналы реализации, под каждый вид оборудования вырабатываем свою стратегию, продумывая, кому это можно предложить. К примеру, часто изымаются башенные краны, и, как мы убедились, на них тоже можно делать деньги, сдавая в аренду. Тем самым компенсируем свои затраты, а потом, когда находим клиента, продаем этот кран.
Еще мы используем один интересный инструмент для минимизации затрат на содержание изъятого имущества. Площадки, которые берут наше имущество на реализацию, так же берут на себе ответственность за его сохранность и содержание в надлежащем состоянии. Мы заключаем с ними договор, в соответствии с которым машина стоит у них на ответственном хранении и для нас - бесплатно.
К продаже специализированного оборудования приходится подходить со смекалкой. Например, есть у нас в перечне реализуемого стеллажный мезонин, имущество очень специфичное, потому что персонально делается под конкретного клиента. Продать мезонин целиком за ту стоимость, которую хотим, не получается. Вместе с поставщиками разработали стратегию реализации подобного оборудования и продаем его частями по запросу от клиентов.
В случаях, когда оборудование не подлежит восстановлению, лизинговая компания старается через страховую получить возмещение, чтобы окупить затраты. Если мы изымаем оборудование, которое нам вернул клиент в разобранном виде, то можем по страховке возместить ущерб, в каком-то объеме компенсировав затраты. Но в металлолом сдавать имущество пока не доводилось.
Андрей Голеницкий, начальник отдела реализации имущества «Балтийского лизинга»: «Покупатель приходит к нам сам»
Для реализации изъятого имущества мы используем разные ресурсы: Avito, АВТО.RU, ЗАЛОГ24, специализированные сайты по продаже автомобилей и техники, бывшей в употреблении. Разумеется, поиском клиентов для этой категории имущества занимаются также и штатные сотрудники компании.
Рыночная стоимость изъятого оборудования основывается на его реальном техническом состоянии и результатах экспертной оценки.
Если же оборудование изымается в ненадлежащем состоянии, то проводится экспертиза. Привлекаются поставщики, которые работают на этом рынке, либо продавец оборудования в определенном сегменте. Производится оценка, иногда снижается стоимость.
Если говорить о сроках реализации, то они зависят от типа имущества. Средний срок продажи легкового автомобиля - полтора месяца. Узкоспециализированная техника продается дольше, что логично. Наш отдел, в частности, занимается организационной работой по актуализации базы каналов продаж, чтобы ускорять эти процессы.
Филиалы компании работают по всей территории Российской Федерации. В каждом регионе может появиться изъятое имущество, по возможности, мы продаем его на месте. Говорить о том, что за каждым менеджером закреплены свои объекты, будет неправильно. Имущество из одного филиала может быть продано и другим филиалом, как в лизинг, так и на открытом рынке без использования инструмента финансовой аренды.
Наш головной офис координирует работу, собирает информацию для клиентов, которые к нам обратились. У компании, конечно же, есть планы по реализации, мы их еженедельно контролируем и отражаем результаты в квартальных отчетах.
К нам постоянно приходят предложения о сотрудничестве с частными лицами. Но за все время работы не было подписано ни одного договора с физическим лицом, как с агентом по реализации. На наш взгляд, никакого смысла в этой работе нет, так как наши данные открыты для клиентов. Покупатель приходит к нам сам.
Планы по реализации имущества «Балтийский лизинг» выполняет успешно, в целом мы успешно выходим из сделок, по которым имущество по тем или иным причинам возвращается в лизинговую компанию.
Михаил Цыганков, генеральный директор Объединенной лизинговой компании: «Вторичный рынок в России еще не достаточно развит»
Методы реализации зависят от видов имущества: если это недвижимость - то целесообразна продажа через агентства недвижимости, если автомобиль - то через автодилеров и специализированные интернет-ресурсы.
Узкоспециализированное оборудование, которое не имеет широкого и сформированного вторичного рынка, например, лазерные станки - через клиентскую базу банков-партнеров, которые кредитуют нас или поставщиков, занимающихся реализацией аналогичного оборудования. Для определения стоимости изъятого имущества мы привлекаем независимых оценщиков. После переходим к следующему этапу - реализации.
Изъятый предмет лизинга – это замороженный ресурс. А любой ресурс – платный. Поэтому чем быстрее произойдет конвертирование этого предмета в денежные средства, тем лучше. Если это автотранспорт - месяц на реализацию, если это недвижимость – полгода. Специализированное оборудование реализовывается максимум за год. Сейчас на реализации у нашей компании есть вагоны, это очень специфичный актив. В железнодорожной отрасли нет широкого вторичного рынка, и он в последнее время не показывает роста. К тому же есть затраты на хранение этих вагонов, их простой, постепенно из-за этого снижается стоимость актива.
Остановлюсь подробнее на железнодорожном транспорте. Мы делаем ставку на производителей, которые перевозят свою продукцию самостоятельно. Это может быть нефтехимический производитель, который возит свою продукцию в цистернах, угольщики, аграрии. Мы рассматриваем производителей как потенциальных клиентов. Перевозчики же подвержены больше всех кризисным явлениям. Сегодня есть контракт - завтра нет. Поэтому мы приняли стратегию работать с производителями того, что перевозится в вагонах.
У каждого производителя разная стратегия по перевозкам сырья, кто-то устраивает тендеры среди операторов. Перевозчики, у которых есть незагруженные емкости по вагонам, вынуждены практически работать в минус чтобы просто загрузить эти вагоны, и не платить за простой. К примеру, нефтехимические производители, если у них есть свои подъездные пути и соответствующая инфраструктура приняли решение обзавестись своим парком. Им проще платить за обслуживание собственных вагонов, нежели пользоваться услугами операторов.
По нашим расчетам, если заключать договор аренды с правом выкупа изъятого вагона на семь лет, то при сегодняшних ставках на рынке для производителя сырья в любом случаи это выгоднее чем пользоваться услугами перевозчика. Сам вагон служит не семь лет, а десять. После истечения срока эксплуатации проходит капитальный ремонт и он продолжает работать на компанию.
Если рассматривать операционный лизинг в железнодорожном транспорте, он пока, на наш взгляд, не работает. Часть вагонов, которые находятся в операционном лизинге – это ранее изъятые вагоны, которые не смогли продать. Как показывает практика, культ владения активом, а не пользования (эксплуатации) в российском бизнесе еще велик. Операционный лизинг пока в России занимает очень малую долю в связи с тем, что такова ментальность отечественного бизнеса. Если это автомобиль то он должен быть моим, если это актив станок, вагон, самолет то он должен потом перейти в собственность. Вторичный рынок в России еще слабо развит, на автомобильном рынке это еще как-то возможно, а вот что касается вагонов, самолетов, то нет никаких гарантий, что лизинговая компания через три, пять, семь лет реализует этот актив по запланированной стоимости.
