«Мы формируем новую реальность в отношениях с госзаказчиками»

Интервью
40001
«Мы формируем новую реальность в отношениях с госзаказчиками»
Объем нового бизнеса частной лизинговой компании «СТОУН-XXI» по итогам 2020 года достиг 17,2 млрд рублей, что позволило ей занять почетное 19 место в рэнкинге крупнейших лизингодателей России. Заместитель генерального директора по тендерной работе компании Иван Махортов рассказал в интервью медиа-порталу FedLeasing.ru о том, как выигрывать лизинговые госконтракты у конкурентов из ТОП-3, каковы тенденции в розничных сегментах рынка и о том, чего ждут лизинговые компании от реформы отраслевого законодательства. 

Как Ваша компания отработала сложный 2020 год?

По итогам 2020 года мы сохранили рост нового бизнеса, улучшили свои позиции в рэнкинге «Эксперт РА» и уверенно входим в ТОП-20 крупнейших лизингодателей России. Портфель достиг почти 23 млрд руб., в основном это высоколиквидные предметы лизинга – легковой и грузовой автотранспорт, коммунальная и строительная спецтехника. Но хотелось бы подчеркнуть, что мы – универсальная компания, помимо автотранспорта активно занимаемся оборудованием для сельского хозяйства, электроэнергетики, оборонного комплекса и прочих отраслей промышленности. 

Если говорить о розничном рынке, и если еще конкретнее – об автолизинге, какие тенденции Вы видите в первом квартале?

В общем, те же, что и в конце прошлого года: дефицит машин и рост цен на технику. 

В конце прошлого года участники рынка ожидали, что производители и дилеры быстро справятся с возникшими трудностями и как минимум в первом квартале дефицит закончится. Почему этого не произошло? 

У всех производителей ситуация разная, но, как правило, большинство проблем связано с нарушением производственных цепочек и задержкой поставок комплектующих зарубежного производства. Из-за неудовлетворенного спроса на рынке раскупали практически все, что было в наличии у дилеров, которые в конце года принимали заказы уже с поставкой на первый квартал текущего. Ситуация с пандемией в Европе с наступлением 2021 года сильно не улучшилась, продолжаются «локдауны» и задержки выпуска машин, поэтому у многих поставщиков ситуация не изменилась. 

Из-за этого растут цены на автомобили?

В том числе. Ажиотаж вокруг дефицита нередко позволяет дилерам добрать ту прибыль, которую они не получили в прошлом году и первом квартале текущего года. До сих пор мы сталкиваемся с ситуациями, когда автомобиль стоит в салоне, но приобрести его по так называемым «рекомендованным рыночным ценам» нельзя: покупка машины возможна лишь с обязательными дополнительными опциями и наценками, не говоря уже об отмене большинства всех ранее предоставлявшихся скидок.

Такие ситуации мы наблюдали уже неоднократно. Из недавних примеров – повышение НДС с 18% до 20%, или увеличение утилизационного сбора. Любой подобный повод может быть использован продавцом для формирования конечной цены таким образом, чтобы максимизировать свою прибыль, и в этом нет ничего удивительного. Но сейчас можно с уверенностью говорить о том, что возврата к прошлым ценам уже не будет. С вероятностью, близкой к абсолютной, они будут расти и дальше. Даже зарубежные аналитики отмечают, что автомобили немецкой тройки – Mercedes, BMW и Audi, которые очень популярны в России, – именно на российском рынке сейчас самые дешевые относительно всей остальной Европы. Это говорит о глубинном потенциале еще большего роста цен, чем мы видим сейчас. То, что этот рост продолжится никто не должен сомневаться, это вопрос самого ближайшего времени. 

В 2021 году была перезапущена программа господдержки автопрома с помощью механизмов лизинга, но для Вашей компании не хватило выделенных лимитов. Вы разочарованы? 

Без всяких сомнений программы поддержки Минпромторга России очень стимулируют продажи автомобилей, равно, как и лизинговую отрасль в целом. Участие в этих программах позволяет широкому кругу лизинговых компании оставаться в рынке и удовлетворять спрос на отечественную технику. Поэтому мы с нетерпением ждем решений правительства о выделении дополнительных средств поддержки и рассчитываем принять участие в программах.

В большей степени для нас как, впрочем, и для других лизинговых компаний, вызывает удивление работа программы господдержки по развитию общественного транспорта, которая реализуется через одну компанию (согласно постановлению правительства №867 от 17 июня 2020 года бюджетные средства в рамках нацпроекта «Безопасные и качественные дороги» инвестируются через «Государственную транспортную лизинговую компанию», подведомственную Минтрансу России, – прим. FedLeasing.ru). Мы усматриваем риски в том, что похожие программы возможно будут реализовываться и в других отраслях, где мы активно присутствуем наравне с другими сильными игроками, в том числе по поставкам в рамках контрактной системы госзакупок. 

Мы достаточно эффективно и результативно работали по этому направлению на протяжении многих лет, пока не появилась данная программа. Остается только догадываться каково реальное целеполагание в том, чтобы вывести из конкурентного, прозрачного и рыночного поля целое направление. Мы исходим из того, что в данной программе требуются корректировки, и рассчитываем, что правительством будут приняты дополнительные решения, которые вернут профессиональным участникам рынка право и возможность вносить свой посильный вклад в развитие и обновление транспортной инфраструктуры нашей страны.

Кстати говоря, компания «СТОУН-XXI» – один из лидеров рынка в сегменте лизинга для госучреждений. Как Вам удается конкурировать с крупнейшими государственными лизингодателями? 

Действительно, по статистике «Эксперт РА», на протяжении многих лет мы занимаем одни из лучших позиций в рэнкинге по объему нового бизнеса с госучреждениями: в 2020 году мы заняли пятое место, в 2019 году были третьими после «Сбербанк Лизинга» и ГТЛК. Это доказывает, что мы профессиональный участник рынка госзаказа, способны структурировать и реализовать практически любую сделку, которая отвечает критериям государственной контрактной системы. 

И все-таки, что позволяет Вашей компании выигрывать тендеры у таких «монстров» рынка?

Может банально прозвучать, но речь идет о максимально гибком подходе к клиенту и его потребностям. Хорошо зная те специфические особенности и ограничения, которыми законодатель обусловил работу госзаказчика, мы можем позволить себе прорабатывать самые различные и, порой, нетривиальные решения для весьма сложных проектов с использованием бюджета. А теперь представьте себе крупную государственную лизинговую компанию, у которой, конечно, есть дешевое финансирование, но при этом тоже есть свои особенности и регламенты, внутренние правила и инструкции, делающие ее работу, порой, не менее забюрократизированной, чем у самого госзаказчика. Когда сделку пытаются заключить две такие зарегулированные организации, то, как правило, возникает масса причин для того, чтобы чего-то не делать, нежели желание искать способы решения поставленных задач. 

Для нас, частной компании, этой проблемы не существует, мы в полной мере компетентны в законодательстве и при этом максимально пластичны, с профессиональным пониманием относимся к тем ограничениям, которые есть у госзаказчика, и подстраиваемся под них. Клиенты очень ценят такой подход, и если мы с ними когда-либо работали, то почти всегда при повторных закупках они приглашают нас в пул компаний, которым направляются предложения по участию в конкурсных процедурах или запросы начальной цены предполагаемых закупок. Поэтому у нас есть все основания, чтобы рассматривать этот сегмент клиентов как важную точку роста нашего бизнеса, и мы намерены укреплять свои позиции в нем. Мы видим свою миссию в том, чтобы формировать новую реальность в отношениях между госзаказчиками и лизинговой отраслью.

Тем не менее, именно цена контракта в соответствии с системой госзакупок чаще всего является ключевым критерием заключения договора. Как Вам удается выигрывать так много конкурсов без доступа к дешевому финансированию, которое есть у банковских дочек и госкомпаний? 

Не следует настолько упрощать ситуацию. В большинстве реализуемых проектов гораздо более принципиальной процедурой становится квалификационный отбор, где важны неценовые параметры, такие как, например, опыт работы с госструктурами. «СТОУН-XXI» – одна из старейших компаний на рынке, за прошедшие годы мы накопили портфель сделок с такими компаниями, как, к примеру, ГК «Ростех» и другие крупнейшие предприятия оборонной промышленности. Мы занимаем лидирующие позиции по лизингу для энергетической сферы, теплогенерации, коммунального хозяйства, где преобладают государственные и муниципальные заказчики. Как раз по набору неценовых критериев у нас есть все шансы набирать достаточное количество баллов для победы. 

Если же закупка проводится в форме аукциона, где решающую роль играет стоимость контракта, то на первый план выходит работа с поставщиком предмета лизинга. Это отдельный кластер нашей деятельности, в результате которой мы стараемся получать самые лучшие цены и максимальные скидки. 

И, конечно же, мы работаем над источниками фондирования. Как раз благодаря опыту и навыкам, полученным при работе с госзаказчиками, нам удается правильно позиционировать себя перед банками и привлекать более дешевые кредиты для работы по госзакупкам. Риски дефолта по госконтрактам значительно ниже, чем при обычной коммерческой сделке, поэтому такие инвестиции рассматриваются кредитными учреждениями как более надежные.

Тем не менее, работа с бюджетными деньгами всегда таит в себе много рисков, прежде всего, со стороны контролирующих органов. Как Вы их минимизируете?

При работе с государством риски – это не что-то особенное, это часть процесса. Причем львиная их доля зависит от уровня компетентности самого госзаказчика: чем качественнее проработана конкурсная документация, тем меньше вероятность наделать ошибок, за которые предусмотрена ответственность. Если же сам лизингодатель оказался неспособен выполнить договор, то под риском находится вся его деятельность в принципе: любое нарушение может привести к попаданию в реестр недобросовестных поставщиков, что на продолжительный период закроет доступ такой компании к любым госзакупкам. 

Сегодня эти риски уже значительно ниже, чем раньше, поскольку появилась достаточная правоприменительная и судебная практика, а также очень выросла квалификация сотрудников, которые занимаются закупками в госкомпаниях. Сейчас это люди, которые очень глубоко и серьезно погружены в проблематику и готовы решать практически любые задачи. Конечно, еще остаются отдельные неурегулированные законодательством детали, которые специфичны именно для лизинга, но, я надеюсь, они вскоре будут грамотно учитываться на стадии подготовки конкурсной документации. 

Что Вы имеете ввиду? 

Например, в конкурсной документации заказчиком не всегда указывается вид графика платежей, который для лизинговой сделки является, по сути, самым важным параметром. Если говорить упрощенно, то самый «дорогой» для клиента график – аннуитетный, то есть предполагающий равные ежемесячные платежи. Однако, если пик платежей переносится на начало договора, график становится дегрессивным, лизингодатель быстрее компенсирует свои риски и полная стоимость договора для клиента может оказаться меньше, чем при аннуитетном графике. 

Как правило, торгуясь с другими участниками тендера по цене контракта, мы учитываем такую возможность, если в конкурсной документации этот вопрос четко не определен. Однако, если мы победили, то на заключение договора с заказчиком отводится буквально несколько дней, за которые мы должны согласовать все детали. И если в этом случае заказчик будет настаивать на аннуитетном графике платежей, а мы предложили, допустим, убывающий, у нас нет времени на устранение разногласий. В электронной системе закупок просто включается таймер, и не подписать договор на условиях заказчика мы уже не можем. 

В этом заключается диспаритетность сторон, изначально заложенная законодателем. Сейчас по закону у заказчиков есть право, но нет обязанности указывать, каким будет график платежей, но они должны понимать, что при лизинге от этого зависит практически все. Некоторые просто не придают этому значения, но именно это дает возможность потенциальному лизингодателю знать, на каких условиях в конце концов будет заключен договор. Мы полагаем, что эту вариативность и некоторые другие специфичные именно для лизинга особенности, следует уточнить в законодательстве. В результате исполнители госконтрактов будут больше защищены, а сами госзакупки по лизинговым схемам станут еще эффективнее. 

Тем временем, законодатель размышляет над реформой лизинговой деятельности вообще, рассматривая несколько вариантов введения госрегулирования рынка. Как Вы относитесь к предлагаемым поправкам и какой вариант Вам ближе? 

Для нас, как рыночной компании, любой из вариантов реформ будет означать рост издержек. Концептуально мне лично ближе та позиция, которую формирует сообщество и разделяет Минэкономразвития России, о том, что лизинг имеет, скорее, арендную природу. Честно скажу, мне сложно переосмыслить свою собственную деятельность, которой я уже долгие годы занимаюсь, в плоскости исключительно финансовой услуги. Лизинг может быть очень разным: лизинг морских судов и лизинг, например, железнодорожных вагонов – это совершенно разные рынки, клиенты из этих отраслей формируют принципиально разные запросы к лизинговым компаниям. 

В то же время, на мой взгляд, какая-то система сигналов от нашего государства лизинговому сообществу необходима, чтобы мы имели возможность прогнозировать ситуацию на рынке. Прежде всего, у лизингодателей должна быть полноценная возможность оценить долю возможного участия государства в конкурентных сегментах и понимать, как долго такое участие будет сохраняться. В любом случае, при реформировании отрасли нужны дальновидные решения, которые не пойдут вразрез с рыночными тенденциями. Регулирование деятельности лизинговых компаний не должно ограничивать конкуренцию, создавать дополнительные барьеры для входа в те или иные сегменты для профессиональных игроков, имеющих многолетний опыт работы в рынке и доказавших свою надежность как партнеров. 

Группа компаний «Стоун-XXI» – универсальная лизинговая компания, создана в 2000 году в Москве. Компания занимается лизингом легкового и грузового транспорта, спецтехники и оборудования. В рэнкинге крупнейших российских лизингодателей рейтингового агентства «Эксперт РА» в 2020 году компания заняла 19 место с объемом нового бизнеса 14,4 млрд руб.

Читайте также

3 августа пройдет онлайн-семинар Банка России для лизинговых компаний «Ruonia - индикатор для облигаций и кредитов: руководство пользователя»
# Новости
3 августа пройдет онлайн-семинар Банка России для лизинговых компаний «Ruonia - индикатор для облигаций и кредитов: руководство пользователя»
3 августа пройдет онлайн-семинар Банка России для лизинговых компаний «Ruonia - индикатор для облигаций и кредитов: руководство пользователя»
Медиа-рейтинг топ-менеджеров лизинговых компаний за второй квартал 2021 года
# Аналитика
Медиа-рейтинг топ-менеджеров лизинговых компаний за второй квартал 2021 года
Медиа-рейтинг топ-менеджеров лизинговых компаний за второй квартал 2021 года
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за июнь 2021 года
# Аналитика
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за июнь 2021 года
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за июнь 2021 года
«Работая с проблемными клиентами, мы занимаемся санацией транспортной отрасли и возвратом госсредств»
# Интервью
«Работая с проблемными клиентами, мы занимаемся санацией транспортной отрасли и возвратом госсредств»
«Работая с проблемными клиентами, мы занимаемся санацией транспортной отрасли и возвратом госсредств»
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за май 2021 года
# Аналитика
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за май 2021 года
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за май 2021 года
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за апрель 2021 года
# Аналитика
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за апрель 2021 года
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за апрель 2021 года
На МАКС-2021 впервые представят новый противопожарный вертолет Ка-32
# Новости
На МАКС-2021 впервые представят новый противопожарный вертолет Ка-32
На МАКС-2021 впервые представят новый противопожарный вертолет Ка-32
«Наш лизинговый портфель оказался весьма устойчивым к коронавирусу»
# Интервью
«Наш лизинговый портфель оказался весьма устойчивым к коронавирусу»
«Наш лизинговый портфель оказался весьма устойчивым к коронавирусу»
ВТБ Лизинг профинансировал 150 фитинговых платформ для ГК «Максимум»
# Новости
ВТБ Лизинг профинансировал 150 фитинговых платформ для ГК «Максимум»
ВТБ Лизинг профинансировал 150 фитинговых платформ для ГК «Максимум»
ГТЛК и петербургский «Третий парк» заключили сделку лизинга 250 газовых автобусов
# Новости
ГТЛК и петербургский «Третий парк» заключили сделку лизинга 250 газовых автобусов
ГТЛК и петербургский «Третий парк» заключили сделку лизинга 250 газовых автобусов
Лизингодатели и их инвесторы обсудили актуальные тренды рынка облигаций
# Новости
Лизингодатели и их инвесторы обсудили актуальные тренды рынка облигаций
Лизингодатели и их инвесторы обсудили актуальные тренды рынка облигаций
СберЛизинг профинансировал оборудование для фармпроизводства на €650 тыс.
# Новости
СберЛизинг профинансировал оборудование для фармпроизводства на €650 тыс.
СберЛизинг профинансировал оборудование для фармпроизводства на €650 тыс.
27 апреля пройдет онлайн-конференция «Инвестиционный потенциал облигаций лизинговых компаний в 2021 году»
# Новости
27 апреля пройдет онлайн-конференция «Инвестиционный потенциал облигаций лизинговых компаний в 2021 году»
27 апреля пройдет онлайн-конференция «Инвестиционный потенциал облигаций лизинговых компаний в 2021 году»
«Мы формируем новую реальность в отношениях с госзаказчиками»
# Интервью
«Мы формируем новую реальность в отношениях с госзаказчиками»
«Мы формируем новую реальность в отношениях с госзаказчиками»
«Росагролизинг» профинансировал 11,9 млрд руб. по нацпроекту «Международная кооперация и экспорт»
# Новости
«Росагролизинг» профинансировал 11,9 млрд руб. по нацпроекту «Международная кооперация и экспорт»
«Росагролизинг» профинансировал 11,9 млрд руб. по нацпроекту «Международная кооперация и экспорт»
ВТБ Лизинг профинансирует 35 микроавтобусов для пассажирского перевозчика в Москве
# Новости
ВТБ Лизинг профинансирует 35 микроавтобусов для пассажирского перевозчика в Москве
ВТБ Лизинг профинансирует 35 микроавтобусов для пассажирского перевозчика в Москве
«Изменения в бухучете затронут абсолютно все арендные отношения»
# Интервью
«Изменения в бухучете затронут абсолютно все арендные отношения»
«Изменения в бухучете затронут абсолютно все арендные отношения»
Газпромбанк Лизинг передал 42 машины скорой помощи в Подмосковье
# Новости
Газпромбанк Лизинг передал 42 машины скорой помощи в Подмосковье
Газпромбанк Лизинг передал 42 машины скорой помощи в Подмосковье
Медиа-рейтинг топ-менеджеров лизинговых компаний за первый квартал 2021 года
# Аналитика
Медиа-рейтинг топ-менеджеров лизинговых компаний за первый квартал 2021 года
Медиа-рейтинг топ-менеджеров лизинговых компаний за первый квартал 2021 года
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за март 2021 года
# Аналитика
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за март 2021 года
Медиа-рейтинги лизинговых компаний за март 2021 года
«Интерлизинг» в 2020 году снизил прибыль по МСФО на 18,7% до 383,5 млн руб.
# Новости
«Интерлизинг» в 2020 году снизил прибыль по МСФО на 18,7% до 383,5 млн руб.
«Интерлизинг» в 2020 году снизил прибыль по МСФО на 18,7% до 383,5 млн руб.
«Реалист Банк» начислит кэшбэк своим клиентам на лизинг техники
# Новости
«Реалист Банк» начислит кэшбэк своим клиентам на лизинг техники
«Реалист Банк» начислит кэшбэк своим клиентам на лизинг техники
«Интерлизинг» открыл филиал во Владивостоке
# Новости
«Интерлизинг» открыл филиал во Владивостоке
«Интерлизинг» открыл филиал во Владивостоке
Прибыль «Балтийского лизинга» за 2020 год по МСФО выросла на 14% до 2,4 млрд руб.
# Новости
Прибыль «Балтийского лизинга» за 2020 год по МСФО выросла на 14% до 2,4 млрд руб.
Прибыль «Балтийского лизинга» за 2020 год по МСФО выросла на 14% до 2,4 млрд руб.
Наверх