«Мы постепенно превращаемся в финтех-компанию»

По оценкам директора по продажам автолизинга группы компаний «Альфа-Лизинг» Александра Голанкова инвестиции в цифровые проекты уже перекрываются доходами от дополнительных продаж. Об этих и других тенденциях на рынке розничного лизинга в 2020 году он рассказал в большом интервью главному редактору «Федерации лизинга» Алексею Екимовскому.

После глубокого провала в первой половине года сейчас мы видим какой-то неимоверный спрос на рынке автолизинга. Откуда у российских предпринимателей появились деньги на расширение автопарка?

В третьем квартале продажи выросли действительно очень сильно, если сравнивать со вторым – на 83%. Но я не думаю, что у россиян появились какие-то новые деньги – они просто не успели их потратить раньше. Во втором квартале мы практически ничего не продавали, а занимались реструктуризацией договоров и решением проблем действующих клиентов. А дилеры вообще несколько недель не работали, даже автосерсвисные центры были закрыты. Имевшийся спрос не смог реализоваться весной, и клиенты перенесли свои планы на третий квартал. 

Повлияла ли пандемия на финансовую устойчивость самой компании?

Разумеется, в этот период компания несла расходы. Из-за реструктуризации действующих договоров (а мы одобрили практически все обращения пострадавших от пандемии клиентов) мы потеряли в ликвидности, поскольку платежи сместились на несколько месяцев вперед. Во втором квартале мы были вынуждены применить новые риск-правила, поскольку ожидали тяжелых последствий для рынка от локдаунов и медленного восстановления экономики. Но сейчас по итогам третьего квартала мы уже близки к тому, чтобы закрыть наш изначальный годовой план и даже есть амбиции по итогам года сделать на 6-7% больше, чем планировали до пандемии. 

Здесь нельзя не упомянуть, что наш рынок, фактически, спасли субсидии Минпромторга России, который очень хорошо поддержал продажи в этом году. В частности, программа «Доступная аренда» оказалась очень востребованной у клиентов и помогла всем лизингодателям. Только мы профинансировали с использованием этой субсидии почти 3 тыс. автомобилей, порядка 90% от этого объема – это автопарки такси, причем и крупные, и небольшие, и столичные, и региональные. 

Вы упомянули о том, что изменили «риск-правила». Вы увеличили ставку за лизинг?

С точки зрения величины ставок и стоимости риска мы никаких изменений не вводили. В розничном лизинге основной инструмент минимизации риска – это аванс: в случае дефолта по сделке нам потребуется продать изъятый предмет лизинга по цене, которая должна покрыть все наши расходы. Обесценение предмета лизинга, например, грузового или легкового автомобиля, рассчитывается по определенной формуле на весь срок службы с учетом амортизации, а также «ретро-данных» по ценам и количеству продаж модели на рынке. Благодаря этому мы заранее представляем в каждый период времени, покроет ли его рыночная цена наши убытки. 

Да, для некоторых категорий лизингополучателей из повышенной зоны риска, - к примеру, ресторанный бизнес, транспорт в отдельных сегментах и ряд других, - мы увеличили размер аванса. Мы также оптимизировали наши скоринговые процедуры и предложили таким клиентам предоставить дополнительные документы, подтверждающие их платежеспособность. Но могу заверить, что сейчас все эти ограничения сняты, мы вернулись к прежней системе, поскольку негативные ожидания во многом не оправдались. Наши клиенты неплохо справились со своими проблемами и у нас нет оснований им меньше доверять. 

Каковы ожидания от четвертого квартала? Сохранится ли нынешний спрос в декабре?

Четвертый квартал и декабрь в особенности – «высокий сезон» в лизинге, под конец года мы всегда видим рост спроса на 25-30%. Во многом это связано с особенностями налогообложения в России: затраты компаний на лизинг относятся на производственные расходы, что позволяет уменьшить налогооблагаемую базу, и это, кстати, является одним из главных преимуществ лизинга. Компании предпочитают потратить деньги в конце года, и даже заплатить побольше аванс, чтобы закрыть год без значительных налоговых отчислений. Но, к сожалению, в этом году продаж будет меньше из-за ситуации с понижением стоков. 

Прямо тотальный дефицит по всем моделям?

Нет, конечно. В разных сегментах ситуация отличается, в основном сейчас не хватает легковых автомобилей. В грузовиках и спецтехнике дефицит поменьше, но даже здесь есть трудности. В прошлом месяце, например, у нас должна была состояться отгрузка нескольких единиц прицепов у одного из отечественных сборщиков, но она перенеслась из-за того, что на этом заводе ковид «выкосил» часть сотрудников. В итоге сдвинулись сроки изготовления и поставки техники нашему клиенту. 

И каковы прогнозы? Когда это закончится?

На одной из недавних конференций эксперты озвучили, что восстановление рынка легковых автомобилей ожидается не раньше, чем в марте 2021 года. Но я бы исходил из других соображений. Автопроизводители конкурируют между собой во всех потребительских сегментах, пытаясь удовлетворить весь имеющийся на рынке спрос. И уже сейчас мы видим, что если кто-то не успел поставить на рынок достаточное количество автомобилей в популярном сегменте, то его конкурент переводит свои заводы на работу в три смены и восполняет возникший на рынке дефицит. Так что мы ожидаем, что рынок в краткосрочной перспективе преодолеет этот локальный кризис. Тем не менее, сейчас мы одобряем сделки с отгрузками в марте и даже в апреле.

Доля лизинга в продажах автомобилей растет каждый год. Сколько у вашей компании в этом году появилось клиентов, которые ни разу в жизни не пользовались лизингом?

Обычно мы не оцениваем такие параметры и больше следим за эффективностью наших каналов продаж. Но специально для ответа на этот весьма интересный вопрос, мы использовали данные «Федресурса» и увидели, что 35% наших клиентов впервые воспользовались лизингом у нас в компании. Мы не можем точно утверждать, что в эту цифру не попадают компании, которые специально учреждены внутри группы под лизинг техники, и какова эта доля у других лизинговых компаний, чтобы оценить собственные компетенции по привлечению таких клиентов. Тем не менее, хочется верить, что мы научились доступно объяснять клиентам, которые раньше никогда не пользовались лизингом, его преимущества, и, таким образом, популяризируем этот продукт на рынке. 

А повторных клиентов много? 

Повторные клиенты дают нам около 30% продаж, в количестве договоров в текущем периоде – это 49,4% от всего нового бизнеса. Это означает, что клиенты удовлетворены обслуживанием и условиями договора, что для нас самое главное. Для этой категории заказчиков у нас отдельный упрощенный порядок принятия решения: как правило, при первом анализе устанавливается определенный лимит финансирования, который клиент может выбирать в дальнейшем без предоставления дополнительных документов. Кроме того, в ближайшее время мы запустим программу лояльности, в рамках которой будут начисляться бонусы в зависимости от платежной дисциплины, набора приобретенных «на входе» продуктов, за рекомендации партнерам обратиться в нашу компанию и так далее. Эти баллы клиент сможет потратить на какие-то дополнительные услуги, например, страхование или техобслуживание автомобиля.

Какие цели ставит перед вами топ-менеджмент? 

Мы хотим стать лучшей частной лизинговой компанией в стране. У государственных игроков рынка более дешевое фондирование, но мы готовы с ними конкурировать за счет технологий и эффективности. На первом месте у нас не объем портфеля, а удовлетворенность клиентов и прибыльность бизнеса. Ведь чем меньше у нас операционных расходов на реализацию сделки и содержание всей компании, тем полезнее мы можем быть клиенту и рынку в целом. Это один из наших главных ориентиров, поэтому мы внедряем различные новые финансовые технологии и реализуем проекты по автоматизации и цифровизации лизинговой услуги. 

Кстати о цифровизации. Какие IT-решения уже внедрены в «Альфа-Лизинге» и какие планируются?

Фактически, мы постепенно превращаемся в «финтех-компанию»: сейчас у нас реализуется почти два десятка проектов по цифровизации, причем по всем направлениям. Ключевыми являются проекты в рамках стратегии «Цифровой лизинг», или переход на сделки, в которых большинство процессов реализуются без участия человека: в рамках процесса presale (предпродажа, - прим. FedLeasing.ru) клиент сам выбирает в личном кабинете автомобиль, параметры сделки, страховку, набор дополнительных услуг, а далее сделка одобряется в автоматическом режиме.

Уже сейчас мы можем не запрашивать документы по клиентам Альфа-Банка и принимать решение «автоматом» на основании оборотов по счету и имеющейся big data, и с каждым годом данных для использования становится все больше. Проект автоматизированного принятия решения в рамках продукта «экспресс» масштабируется уже и на другие категории клиентов. Скоро лизингополучатель сможет «по кнопке» формировать договорную базу и подписывать ее с использованием цифровой подписи и электронного документооборота (ЭДО). 

Мы постоянно наполняем функционал личного кабинета, в котором дополнительно к указанному функционалу можно сформировать два десятка запросов, таких как заявки на цессию, досрочный выкуп, всевозможные справки, акты сверок, счета фактуры и так далее. Также в компании реализуются проекты, связанные с автоматизацией других бизнес процессов, таких как верификация и контроль, казначейские и бухгалтерские операции, отгрузка и логистика, работа с просроченной задолженностью, hard и soft-collection, ремаркетинг имущества и других.

Можно ли как-то численно оценить, насколько эффективны инвестиции в цифровые проекты? 

Безусловно, мы видим, как растет скорость принятия решений и реализации сделок. Отмечаем улучшение конверсии, увеличение производительности сотрудников и, в конечном итоге, фиксируем рост финансовых показателей. По итогам года объем нового бизнеса нашей компании в автолизинге, по прогнозу, вырастет не менее чем на 30% по сравнению с 2019 годом. В то же время мы видим, что новые вызовы появляются постоянно и требуют решения новых задач, а где-то и совершенно других подходов. 

Вот, например, когда Минпромторг России ввел новые программы субсидирования лизинга отечественной техники, мы донастроили свой CRM, адаптировали методики прогноза дефолта, настроили учет субсидий в системах и калькуляторе лизинга, процессе формирования договорных баз и так далее. Это позволило нам успешно начать финансировать сделки в рамках программ «Колесная техника», «Спецтехника» и в последующем «Доступная аренда» и достаточно быстро нарастить объем таких сделок. 

Иностранные производители, разумеется, увидели, что у нас начали расти портфели с отечественной грузовой техникой, а они, в свою очередь, стали терять долю рынка. Чтобы это предотвратить ими были предложены собственные коммерческие субсидии. Для этого тоже потребовался ряд IT-доработок, поскольку цифры и механизмы расчета скидки у коммерческих компаний несколько отличаются. Но зато теперь мы можем грамотно администрировать любые сделки в масштабе всей нашей клиентской базы. У нас есть такие программы коммерческих субсидий с Mercedes-Benz, Fuso и рядом других производителей, и если кто-то еще предложит нам подобные истории, мы выделим дополнительные IT-ресурсы, чтобы иметь возможность расширить для наших клиентов перечень возможностей лизинга. 

То же самое с белорусской программой субсидирования техники. Если Минпромторг России субсидирует аванс, то Минпром Беларуси субсидирует ежемесячную ставку лизинга в размере 2/3 ставки рефинансирования. Там потребовались совершенно другие механизмы, которые мы реализовали в наших системах в кратчайшие сроки, и теперь мы можем предложить всем нашим клиентам белорусскую технику с пониженной ставкой лизинга.

Поэтому цифровизация лизинга – это бесконечный процесс. В его основе лежит идея о том, чтобы клиент мог в любое время обратиться за услугой лизинга, сам сконструировать удобный ему график платежей и подписать договор, фактически, без участия менеджера лизинговой компании. По крайней мере, мы к этому стремимся. 

Тем не менее, клиенты пока больше предпочитают обсудить сделку с человеком, и зачастую даже нанимают лизинговых брокеров, выполняющих функцию профессионального посредника. Насколько перспективен этот канал продаж?

Лизинговая компания, все-таки, является экспертом в данной отрасли, она подбирает лучшее решение для клиента. Для примера, у «Альфа-Лизинга» одна из лучших экспертиз на рынке такси. Мы консультируем клиента не только по вопросам финансирования закупки парка, но и подсказываем ему, какие машины лучше брать, советуем воспользоваться уже успешно зарекомендовавшими себя решениями, в том числе по установке газового оборудования на автомобиль. 

Некоторым клиентам мы даже рассказываем о том, как правильно подбирать водителей, а это ключевая проблема большинства начинающих таксопарков: нередко они сначала приобретают машины, а потом не могут найти достаточного числа квалифицированных водителей, чтобы загрузить эту технику работой. Мы хорошо знаем, каковы требования ведущих агрегаторов такси, настоятельно рекомендуем клиентам заблаговременно заняться кадровой политикой, и объясняем, как это сделать. Лизинговый брокер этого не знает и не расскажет клиенту, а для лизингодателя это потенциальный дефолт о сделке. Кроме того, компания предложит целый набор других актуальных опций, позволяющих клиенту повысить эффективность своего бизнеса, причем без всяких дополнительных комиссий.

В реальной жизни пресловутые комиссии как раз очень распространены. Крупные автодилеры иногда жалуются на сотрудников лизинговых компаний, которые неофициально платят деньги их продавцам за заключение сделок и даже обвиняют их в коммерческом подкупе. Есть ли такая проблема на рынке и как с этим можно бороться? 

Мы знаем, что сейчас на рынке еще встречаются случаи, когда менеджерам дилерских центров приносят деньги «в конверте». Мы в эту тему принципиально не идем, хотя и понимаем, что у нас таким образом уводят клиентов. 

В какой-то части продажи лизинга схожи с другими общепринятыми системами продаж, в которых участвуют агенты, например, со страхованием, где определенная доля — это по-прежнему продажи через агентов-физлиц. Менеджер в дилерском центре проводит работу с покупателем, знает конкурентные преимущества и возможности нескольких лизинговых компаний, проводит консультацию по продукту и передает в лизинговую компанию уже сравнительно подготовленного клиента, который заинтересован в услуге, а потому мотивационные выплаты здесь вполне допустимы. Ровно так же лизинговая компания приводит своих клиентов в дилерский центр и получает «ретро-бонусы». Все зависит от того, как устроена система оплаты труда продавцов в конкретном дилерском центре: у одних это может быть маленький «фикс», при этом продавец мотивируется за счет комиссий от страховок, лизинга и продажи дополнительных услуг, а у других выстроена целая система мотивационных выплат на уровне компании с учетом всех этих комиссий. 

И в том, и в другом случае лизинговая компания может заключить абсолютно «белый» договор, позволяющий прозрачно администрировать эти комиссионные вознаграждения, как с юридическим лицом, так и с конкретным менеджером по продажам, если его руководство разрешает такую практику. Мы имеем опыт работы с крупнейшими автодилерами по обоим вариантам, но уже все чаще переходим на систему, когда сам дилер осуществляет учет таких сделок и выплачивает мотивационные вознаграждения своим менеджерам, а лизингодатель перечисляет часть своей маржи по этим сделкам напрямую на счет дилера. 

Если же дилер не готов потратить немного ресурсов на то, чтобы выстроить эффективную систему мотивации и все эти сделки грамотно учитывать, то, конечно же, его менеджеры по продажам будут так или иначе искать дополнительные способы подзаработать и соглашаться, скажем так, на недобросовестные предложения сотрудников отдельных лизинговых компаний. Так что эти комиссии можно просто легализовать и формализовать, в том числе с помощью IT-инструментов, и тогда проблема решится сама собой.

ГК «Альфа-Лизинг» - универсальная лизинговая компания, создана в 1998 году, является частью консорциума «Альфа-Групп». По итогам 2019 года занимает шестое место в отраслевом рэнкинге агентства «Эксперт РА» с объемом нового бизнеса 59,9 млрд руб.